Клейкий маркетинг. Самое практическое руководство по маркетингу для малого бизнеса
Как создать целевое маркетинговое предложение;
Почему традиционная реклама еще не потеряла своих позиций.
Ясная задача, уникальная миссия и конкретная цель.
Многие люди полны идей для красочных печатных объявлений или флаеров, но для этого также необходимо знать, как продвигать свой бизнес на рынок. Перед тем, как обдумывать детали, сделайте шаг назад. Первое, что вы должны создать – общая маркетинговая стратегия. Она покажет, как вы хотите достичь конечной цели.
Во-первых, вам нужно определить свои задачи, миссии и цели.
Пример задачи – стать лидером на рынке, пример миссии – достойное обслуживание покупателей, пример цели – удвоить количество клиентов за определенный период времени. После определения этих понятий, вы можете подумать, как их достигнуть. Это будет ваша
маркетинговая стратегия. Существует три ступени разработки сильной маркетинговой стратегии. Первая ступень – определить, кого вы хотите обслуживать. Найдите свою нишу и определите
идеальных покупателей. Это позволит упростить подход к ним, используя специальные сервисы.
Затем подумайте о том, как вы хотите привлечь этих клиентов. Как вы опередите конкурентов? Вы можете сфокусироваться на уникальной услуге или более качественной продукции. Если вы этого не сделаете, ваши потенциальные покупатели будут просто
сравнивать цены; если у вас не будет дешевле всех, вас просто не выберут. Когда вы определитесь с первыми двумя шагами, вы сможете перейти к третьему шагу, который заключается в их объединении. Как вы предоставите услуги целевой аудитории?
Начните с анализа своего бизнес окружения: своих конкурентов, привычек и нужд своих покупателей.
Определите своего целевого клиента и поймите, как решить его проблемы – лояльные клиенты обязательно приведут к
вам своих друзей
Маркетинг ранее был основан на попытках охватить как можно большее количество клиентов. Сегодня это неэффективно. Вместо этого, вам нужно обращаться к людям, которые действительно нуждаются в вашей продукции. Это означает, что вам необходимо найти идеального целевого клиента. Кто он? Какие проблемы вы поможете ему решить? Вы хотите, чтобы ваши клиенты были довольны и счастливы, чтобы они и дальше покупали
ваш продукт; когда так и есть, они еще и расскажут о вашем товаре своим друзьям. Так как найти целевых клиентов?
Начните с изучения истории вашего бизнеса. Сделайте список всех клиентов и посмотрите, кто из них остался доволен, и какие группы принесли больше прибыли. Клиенты, довольные вашими услугами и приносящие прибыль – это и есть ваша идеальная клиентская группа.
Они будут к вам лояльны, и они приведут к вам друзей.
Далее ищите клиентов в той же демографической группе. Изучите, что их привлекает, и для чего им необходимы ваши услуги. Помните, что ваш продукт должен решить их проблему.
В конце нужно обрисовать биографический портрет идеального покупателя. Опишите его в подробностях, чтобы ваш персонал знал, как его определить.
Вы можете даже создать определенных героев и дать им имена, чтобы иметь что-то более осязаемое в голове, представляя идеального клиента. Перед принятием маркетинговых
решений, спросите себя: «А это понравится Бобу?». Это поможет не сбиться с пути.
Вы можете также посетить места, куда ходят ваши идеальные клиенты. Если ваш таргет – люди из мира технологий, например, то вы можете посещать конференции по технологиям и узнать своих идеальных клиентов лично.
Создайте ключевое рекламное обращение, которое послужит основанием для всех ваших маркетинговых действий. После того, как вы найдете идеальных клиентов, вы должны начать с ними разговор. Каждая маркетинговая кампания должна одержать сильное рекламное обращение, которое убедит вашу целевую потребительскую группу, что ваш продукт – лучший в данном сегменте рынка. Сначала разработайте целевое маркетинговое предложение. Это не то, что вы будете доводить до своих клиентов, а основа всех ваших маркетинговых действий. Начните с громкого заявления о том, какой вы хотите видеть свою организацию. Совсем необязательно подбирать для этого идеально подходящие слова. Бизнес по чистке окон разработал целевое маркетинговое предложение, которое вывело его вперед. Они поняли, что их конкуренты обращались с клиентами непрофессионально; компания пожелала показать, что они будут относиться к своим покупателям с большим
уважением. Таким образом, их маркетинговое предложение выглядело так: «Мы хотим, чтобы люди знали, что мы считаем чистку окон своей профессией, и что у нас работают настоящие профессионалы, которые относятся к домам клиентов как к своим собственным». Затем компания позаботилась о том, чтобы все их будущие решения соотносились с этим
заявлением. Ясность и оригинальность мышления – вот к чему вы должны стремиться! Затем создайте «говорящий» лого. Это короткое предложение, которое суммирует все выгоды ваших клиентов от сотрудничества с вами. Оно должно заставлять людей задумываться: «На самом деле? Как вы это делаете?»
Выберите сильный глагол действия, например, «Я учу…», назовите свой целевой рынок и скажите, как вы можете помочь. «Говорящий» лого компании по чистке окон: «Мы помогаем вам увидеть лучший мир». Используйте это предложение каждый раз, когда потенциальные клиенты спрашивают, чем занимается ваша компания. И наконец, создайте ключевое маркетинговое предложение для людей. Взгляните на целевое маркетинговое предложение и «говорящий» лого и придумайте короткое, ёмкое предложение, которое может служить слоганом для вашего бизнеса. Компания FedEx использует: «Каждый раз вовремя». Компания по чистке окон: «Ваши окна – наша страсть».
Приспосабливайте ваше маркетинговое предложение для обращения к разным группам людей внутри вашей целевой аудитории Точно так же, как вы не хотите отправлять одно и то же сообщение большому количеству людей, вы не хотите использовать одинаковые маркетинговые техники для всех подряд. Вместо этого приспосабливайте ваши маркетинговые действия под определенные группы. Настоящий маркетинг обращается к разным клиентам по-разному в зависимости от их
потребностей. Как только вы определите своих идеальных клиентов, вы можете далее делить их на отдельные группы.
Потенциальные – это люди, которые подходят под описание идеального клиента, но пока не контактировали с вашим бизнесом. Перспективные – это те, кто ответил вам и ждет более подробной информации. Например, такие люди подписываются на рассылку. Клиенты – это люди, которые уже попробовали ваши товары или услуги; постоянные клиенты возвращаются за новыми товарами или апгрейдами. Наконец, чемпионы – это те, кто рассказывают другим о вашем бизнесе и делают косвенную рекламу. На начальной стадии вы имеете большую группу потенциалов. В конце, хотелось бы надеяться, вы получите полную базу чемпионов! Настоящий рост не происходит благодаря привлечению новых покупателей, которые совершат лишь одну покупку. Он происходит благодаря постоянным клиентам, которые продолжают покупать у вас и рассказывают об этом своим друзьям. Поэтому вам нужно придумать разные способы обращения к этим группам. Для потенциальных клиентов сфокусируйтесь на привлечении внимания. Лучший способ это
сделать – предложить попробовать тестовые версии вашего продукта или дать бесплатную консультацию. Бесплатные репортажи, семинары, книги или контрольные списки, такие как «12 способов избавиться от болей в спине» будут особенно действенны. Когда перспективные клиенты заинтересуются вами, предложите им что-то, чтобы они стали настоящими покупателями. Пробные сервисы или скидки помогут их вовлечь. Чемпионы – это самые ценные клиенты, поэтому будьте с ними добры. Членство в клубе и льготные программы могут послужить наградами за ту работу, которую они для вас делают.
Оптимизируйте свое веб-присутствие, создав привлекательный сайт и профили в социальных сетях Ваш бизнес есть в интернете? Если нет, вы – не существуете. Онлайн-маркетинг очень важен! Интересно, что многие представления людей об интернет-маркетинге не имеют ничего общего с действительностью.Во-первых, не заставляйте людей искать ваш номер телефона или адрес вашей электроннойпочты. Отобразите ваши главные средства связи на каждой странице сайта.Также многие бизнесмены предполагают, что покупатели знают точные названия товаровили услуг, но часто это совсем не так. Поэтому не думайте, что они точно знают, что ищут. Проведите исследование на предмет того, какие ключевые слова люди используют при онлайн поиске и разберитесь, как склонить этих людей к нахождению вашего сайта.Тщательная оптимизация сайта под поисковые системы может привлечь много клиентов, ноне стоит полагаться лишь на эту стратегию. Создайте группы и профили в социальных сетях, размещайте рекламу в сети и публикуйте адрес сайта в офлайн-кампаниях.Ваши клиенты ожидают, что ваш сайт будет красиво выглядеть. Как этого добиться? Хорошей идеей будет нанять профессионального веб-дизайнера. Пусть они сделают ваш сайтпростым, чтобы контент был понятен и легкодоступен. Не используйте много больших изображений, потому что они замедлят загрузку страниц. Убедитесь, что навигация вашего сайта проста. Создайте несколько хороших, размещенных встатьях навигационных ссылок. Ваш сайт должен быть таким простым, чтобы им могпользоваться и ребенок.Обязательно размещайте аудио и видео контент. Это хорошо влияет на показатели SEO изаставляет посетителей дольше оставаться на вашем сайте. Также это делает ваш сайт более интересным.Наконец, дайте людям возможность оставлять отзывы. Покупатели привыкли к оценочным отзывам и рецензиям, они захотят увидеть их и на вашем сайте.
Офлайн реклама всё также эффективна; ловите своего зрителя, заставив его остановиться и обратить внимание на вас Традиционные рекламные объявления кажутся скучными по сравнению с онлайн возможностями, но они всё еще эффективны.Существует множество форм бесплатной рекламы, но платная реклама тоже важна. Главное, что реклама вызывает больше доверия. Когда вы можете позволить себе размещать рекламу, люди думают, что ваш бизнес идет хорошо, и обращают больше внимания на вас.Объявления не только привлекают больше внимания к вашему сообщению, но и продвигаютвсю вашу компанию. Журналисты будут больше о вас знать; люди будут искать вас всоциальных сетях; ваши сотрудники могут с гордостью показывать свою компаниюродственникам и друзьям.Создавая рекламные сообщения, следует учитывать несколько важных вещей.Во-первых, это заголовок. Ваш заголовок – это сердце рекламы. Он должен заставить людейостановиться, когда они листают журнал. Потратьте больше времени на придумываниезаголовка, чем на всё остальное.Сильный заголовок должен содержать упоминание о том, что вы предлагаете, или бытьнаправленным на специальную целевую группу.Также в вашей рекламе должно содержаться доказательство того, что вы обещаете своимклиентам. Это может быть положительная публикация, написанная счастливым клиентом, проблему которого вы решили.Ваша реклама также должна призывать клиентов к действию. Если вы рекламируете лимитированное предложение на что-то, в объявлении должна быть информация о том, как это получить. После разработки нескольких рекламных объявлений нужно их протестировать, чтобы выбрать наиболее эффективные. Вы не сможете понять, хорошее ли оно, но вы почувствуете, подходит ли выбранный стиль для вашего предложения.Когда у вас получится найти золотую середину, объявление, которое работает, постарайтесьпобить его рекорд, создав еще более совершенное! Ваша лучшая реклама – контрольная реклама – используйте ее вплоть до того момента, как она потеряет свою эффективность.
Развивайте отношения с блоггерами или журналистами, чтобы создать положительную репутацию в прессе Каждый хочет иметь хорошие отношения с обществом, и у некоторых это отлично получается. Что их на это вдохновляет? Общественное отношение оказывает большое влияние на то, как выглядит ваш бизнес со стороны. Когда люди читают хорошие новости о популярных товарах и услугах, они начинают больше доверять этому, если текст написан объективным сторонним наблюдателем. Статьи в газетах более авторитетны, чем реклама. PR-фирмы могут рассказать личную историю развития вашего бренда. Когда люди узнают, как вы создали свою компанию, как она росла, и что представляет собой ее культура, они почувствуют большую привязанность к ней. Позитивное внимание прессы также повышает удовлетворение ваших сотрудников. Когда люди читают положительную информацию о компании, в которой работают, они чувствуют гордость за то, что являются ее частью. Хорошая новость в том, что вы можете повлиять на то, как пресса о вас напишет. Это очень важно! Познакомьтесь с самыми влиятельными журналистами в вашей сфере; вам нужно будет узнать о них побольше перед тем, как они узнают что-то про вас. Составьте список из 10 видных релевантных блоггеров или журналистов, ознакомьтесь с их работой и профилями в социальных сетях. Чем они интересуются? Затем свяжитесь с ними. Сегодня многие журналисты присутствуют в Твиттере или ведут свои блоги. Постарайтесь построить доверительные отношения с этими людьми. Вы можете служить для них ценным источником, особенно, если вы предложите качественный контент для их следующей статьи. И наконец, публикуйте информацию о событиях или изменениях в компании на вашем собственном сайте. Создайте раздел «Пресса о нас» на главной странице, где вы будете собирать любые упоминания о вашей компании в прессе. Не забывайте собирать все важные новости в пресс-релизах, которые вы сможете посылать своим клиентам и партнерам.
Стремитесь получать положительные отзывы от клиентов и других компаний, и ваш бизнес будет расти Кому вы поверите больше при покупке нового телевизора? Рекламе или своему лучшему другу? Конечно, друг с большей вероятностью порекомендует лучший вариант. Получение хороших отзывов – главная цель маркетинговой кампании. Когда у вашего бизнеса хорошая репутация, такие рекомендации привлекают больше и больше клиентов. И вы, и ваши клиенты выигрывают благодаря таким рекомендациям. В целом, люди любят давать советы друзьям и близким. Им нравится помогать людям, которых они ценят, и демонстрировать, как у них получается находить качественные товары или достойные доверия фирмы. Рекомендации действуют, потому что люди им доверяют. Например, когда кто-то хочет пойти к врачу, они почти никогда не ищут варианты в интернете. Сначала они спрашивают у друзей. Новые клиенты, пришедшие к вам по рекомендации, готовы больше заплатить за ваши услуги, потому что они уже ждут от них высокого качества. Как получить положительные рекомендации? Во-первых, сделайте своих покупателей счастливыми. Они будут рассказывать о вас только в таком случае! Постарайтесь удовлетворить все их запросы. Обеспечьте своих клиентов возможностью рассказать другим о вас. Когда они сделают у вас покупку, дайте им шанс рассказать о вас в социальных сетях. Также помните, что отзывы важны не только для ваших клиентов. Когда вы продаете свои услуги другим компаниям, вы можете получить рекомендации и от них. Вышлите им свои визитные карточки или ручки с вашим логотипом. Так их партнеры смогут узнать о вас. И наконец, дарите что-то источникам рекомендаций. Предложите скидки клиентам, которые рассказывают о вас своим друзьям, или подарите что-то компаниям, которые сообщают о вас своим клиентам. Не забудьте давать ответные рекомендации.
Итак, основная мысль книги:
Если вы хотите добиться успеха, вам необходим мощный маркетинг. Разработайте маркетинговую стратегию, ясно обозначьте своего идеального клиента и дайте им знать о себе с помощью таргетированной продуманной рекламы.