Вовлекай и властвуй или как продавать не продавая?

Почему в некоторых сообществах пользователи заходят ежедневно и с удовольствием оставляют комментарии (либо делают другие целевые действия), а в других и «продающие фишки» не помогают?

Причин много, одна из главных — вовлечение.

Вовлечение решает несколько задач:
— делает аудиторию лояльной
— увеличивает конверсию в продажи
— воспитывает фанатов бренда

Представьте 2 ситуации:

1. Вы переходите по объявлению в таргетинге. На странице неизвестный Вася Петров или компания «ЧП Петровы» предлагают купить товар или услугу. Если это ваша боль в данный момент, возможно вы и купите. С условием, что будет достаточно социальных доказательств качества продукта и устроит цена, а если нет? Вы уйдете.

2. Вы переходите по объявлению и там не продают, а сходу вовлекают за счет опроса, статей, игр, конкурса или обсуждения больной темы. Если реклама настроена грамотно и вы ЦА, тогда вам станет интересно, вы подпишитесь, а со временем купите, без ощущения, что вам продавали.

Было такое? Значит, вы ощутили на себе действие вовлечения и метода, о котором мы будем говорить дальше.

Я долго думал, давать этот материал бесплатно или нет. Потому что, обычно, подобная информация дается на закрытых и дорогих тренингах. Информация, которую вы сегодня узнаете, из категории «секретный секрет»

Начнем с сути, которую мало кто понимает. В работе с аудиторией есть прием, который я называю «лестница». Суть приема в том, что мы начинаем работу с аудиторией не с прямой продажи, а постепенно просим делать маленькие шаги.

7 этажей и дорожка из конфет

Представьте, что вы продаете товар/услугу и ваш офис находится на 7 этаже.

Ваша задача продавать прохожим. Даже повесив вывеску или поставив промоутера, прохожих вы этим сильно не заинтересуете. Потому что вы не одни на рынке, люди привыкли покупать в других местах, особенно, если у вас не самые дешевые цены. К тому же, кому захочется идти на 7 этаж пешком?

Идем дальше, вы определили, что 80% вашей ЦА — это сладкоежки. Зная это, вы на каждой ступеньке положили 1 конфету. От входа в дом, по всей лестнице, до офиса все выложено конфетами. Как вы думаете, во сколько раз увеличится поток в ваш офис?

А когда человек доходит до 7 этажа, собирая (или жуя) конфеты, его там встретит приятная девушка-менеджер, которая предложит зайти на пару минут в офис, попить кофе, а дальше дело техники…

Дорожка из конфет к вашему офису — это и есть вовлечение.

Оно должно быть таким же сладким, вкусным и цепляющим для вашей ЦА. Даже не смотря на то, что продажа происходит на 7 этаже, взаимодействие началось еще со входа в подьезд.

Оно началось, еще когда случайный прохожий сладкоежка увидел конфету лежащую на полу… Он даже не подозревал, что дойдет до 7 этажа и там что-то купит. Он просто решил поднять лежащую конфету.

Теперь давайте перенесем пример с конфетами на продажи через соц. сети в реальном бизнесе. Главное, понять суть приема — начинаем с самых простых действий и заканчиваем продажей.

7 этажей я выбрал не случайно, потому что действия подписчиков можно разделить на 7 уровней сложности.

7 уровней вовлечения

Уровень 1
— поставьте лайк
— сделайте репост
— оставьте комментарий
— перейдите по ссылке
— проголосуйте
Это примеры самого простого уровня, здесь мы просим аудиторию сделать действие в 1-2 клика. Этот уровень вы видите повсеместно. Даже банальное «сохраните на стену, чтобы не потерять» помогает на 1 уровне вовлеченности.

Уровень 2
— зарегистрируйтесь
— оставьте ваши данные
— позвоните
— ответьте на вопрос
На этом уровне задача, чтобы аудитория поделилась частичкой личной информации. Чаще всего берутся личные данные (анкета, подписка на рассылку..) или мысли (ответьте на вопрос по теме итп..). Так уж принято, что своими контактами и мыслями не разбрасываются, и если человек вам их дал — значит, вы начинаете завоевывать доверие.

Уровень 3
— найдите информацию
— разместите рекламу
— помогите в…
— поучаствуйте в…
— прочитайте
Задача этого уровня, чтобы аудитория сделала какое-то действие, потратила на это свое время и включила мозги.

Уровень 4
— оставьте заявку
— бесплатная консультация
— тест драйв
— замер
— бесплатный мастер класс
— примерка одежды
Здесь мы закрываем на действие, которое идет перед продажей. В каждом бизнесе это действие свое. Делая это действие, человек не покупает, но бессознательно решение уже почти принято.

Уровень 5
Продажа первого уровня продуктов. В некоторых бизнесах в начале продается дешевый, массовый продукт. И после этого тем, кто уже купил — идет продажа основного продукта.

Уровень 6
Продажа основного продукта.

Уровень 7
Повторные продажи

В зависимости от бизнеса уровни могут убираться. Чем проще товар, тем меньше уровней. Моя задача была показать вам полную картину, а вы уже подстраивайте под ваши проекты.

Важно, чтобы действия шли по нарастанию, затрагивая каждый уровень!

Для тех, кто в танке

Скажу сразу: конечно же, всегда есть горячие лиды, которые конвертируются по щелчку пальцев. Речь не об этом. Задача вовлечения: холодную аудиторию делать теплой, теплую — горячей, а горячей не давать остывать.

На этой горячей ноте и закончим!

Спасибо, что дочитали до конца! В следующей статье мы поговорим о том, какие конкретно действия помогают двигаться по каждому из 3 уровней + примеры. Поэтому, следите за новостями!